Kako napraviti dobar prodajni plan?

Što je prodajni plan?

Plan prodaje ključni je alat svake tvrtke i od posebne je važnosti za start up-e. Svatko tko planira pokrenuti svoju tvrtku, ili već posluje, trebao bi imati isplaniranu prodaju za najmanje 12 mjeseci unaprijed.

Prodajni plan je jedan od najvažnijih elemenata svakog dobro pripremljenog poslovnog plana. No, za razliku od poslovnog plana koji pruža široki pregled cjelokupne strategije i raspodjele resursa tvrtke, prodajni plan je puno specifičniji te opisuje strateške ciljeve tvrtke koji će se postići putem specifičnih prodajnih strategija i taktika, uz potrošača kao polaznu točku.

Plan prodaje postavlja potrebne strategije, alate, procese i mjerne podatke potrebne za postizanje prodajnih ciljeva Vaše tvrtke. Da biste izradili plan prodaje, najprije morate razumjeti svrhu svog poslovanja, tko su vaši idealni kupci i kako izgleda proces prodaje od početka do kraja.

Planiranje prodajne strategije jedan je od najvažnijih zadataka kojem se vlasnik poduzeća ili direktor prodaje mora posvetiti. Dobra prodajna strategija predstavlja temelj uspjeha na tržištu, a u fokusu strategije je kupac. Pomoću prodajne strategije zauzimamo poziciju na tržištu i konkurentsku prednost.

Plasiramo proizvode i usluge na tržište i gradimo brand. Svi djelatnici i prodajni predstavnici moraju znati kako njihovi proizvodi ili usluge mogu riješiti probleme kupaca i učiniti njihov život boljim i ljepšim.

Na kraju, plan prodaje treba voditi računa o mogućnostima vlastitih kapaciteta i prihodima koje namjeravate ostvariti.

Zašto je važno imati prodajni plan?

Istraživanje tržišta je neizostavni korak koji Vam omogućuje da razumijete dinamiku u kojoj će se Vaša poslovna ideja razvijati. Korištenje alata za analizu tržišta i proučavanje trendova potrošnje mogu vam dati jasnu sliku potencijalne potražnje za Vašim proizvodima ili uslugama.

„Imate li plan prodaje za svoju tvrtku?”, “Koliko je isti ostvariv?”, “Kada ste ga zadnji put revidirali?“ – neka su od pitanja koje si poduzetnici moraju postaviti. Nerijetko, prodajni plan postoji u nekom obliku, ali je često neostvariv i kao takav gubi svoju svrhu te zapravo kao i da ne postoji.

Planiranje prodaje je prvi korak planiranja u okviru svake tvrtke a od njega zavise svi ostali planovi (nabave, proizvodnje, marketinga, financija i dr.). Često se, vrlo pogrešno, planiranje prodaje svodi na slijepo provođenje želja vlasnika ili top menadžmenta; rast u idućoj godini od 30 ili 40% više od tekuće i to se primjeni na podatke s kojima se u prodaji raspolaže tako da se svaki segment poveća za tih željenih 30 ili 40%.

Kada se već u prvim mjesecima pokaže da je praksa mnogo drugačija od plana, da je nabava pogrešno nabavljala, da je proizvodnja nedovoljno proizvodila ono što se prodaje, a previše onoga što se slabo prodaje, financijski rezultati su značajno lošiji nego što je planirano.

Upravo da se tako nešto ne bi događalo, ne treba „izmišljati toplu vodu“ već primijeniti ono što dugoročno uspješne tvrtke razlikuje od kratkoročno uspješnih, a to je provođenje procesa planiranja prodaje na bazi jasnih pokazatelja i analiza iz prošlosti.

Prodajni planovi ne moraju biti osobito dugi, ali zahtijevaju razmišljanje i istraživanje o Vašem poslovanju, kupcima i prodajnom procesu.

Kako napraviti plan u nekoliko koraka?

Za uspješan poslovni pothvat bez obzira kojim se poslom bavili, potreban Vam je prodajni plan koji uključuje analizu tržišta i unutrašnju analizu, odnosno SWOT analizu organizacije. Prodajni plan, kao dio poslovnog plana, je dokument kojim se definiraju strategije i metode za ostvarivanje prodajnih aktivnosti i ciljeva organizacije. Plan pomaže upravljanju tvrtkom ka ostvarenju zacrtanih ciljeva.

Nakon što ste kroz praksu i razmišljanje došli do zaključka kako morate poboljšati svoju prodaju, kako biste mogli definirati prodajne ciljeve potrebno je sve staviti na papir. Zapisujući na papir imat ćete pregled svega te cjelokupnu sliku Vašeg prodajnog poslovanja.

	Definirajte izjavu o misiji koja definira zašto poslujete. Ona treba sadržavati širok pregled onoga što proizvodi ili usluge Vaše tvrtke obuhvaćaju te upućivati na jedinstveni prodajni prijedlog Vaše robne marke.
	Postavite prodajne ciljeve. Ciljevi će obično uključivati jednu godinu, ali mogu uključivati i trogodišnje ili petogodišnje projekcije. Postavite si pitanja kao što su: Koji je trenutni iznos prosječne prodaje? Koliko imam novih klijenata? Da li mi je pao cjelokupni broj klijenata u određenom periodu (npr. zadnjih godinu dana)? Koje usluge prodajem više, a koje manje? Odgovori će Vam pomoći da definirate prodajne ciljeve kao što su recimo "Želim povećati broj novih klijenata" ili "Želim zaraditi xy posto više u narednih godinu dana".
	Odredite idealnog kupca ili ciljno tržište jer to pomaže diktirati kome prodajete, kao i Vaš prodajni pristup.
	Razvijte prodajne strategije i taktike. Prodajna strategija objašnjava kako planirate nadmašiti svoje konkurente i ostvariti svoje prodajne ciljeve. Strategije i taktike trebale bi biti personalizirane za Vaše idealne kupce na temelju njihovih jedinstvenih interesa, ponašanja i najboljih načina povezivanja s njima.
	Definirajte koji su Vam alati potrebni kako biste dostigli željeni prodajni cilj: izlazak na nova tržišta, jačanje prisutnosti na inozemnim tržištima, razvoj novih proizvoda i usluga, jačanje vlastitih prodajnih vještine i vještina Vaših djelatnika i ostalo.

Plan prodaje trebao bi se odnositi na softver, hardver i materijale koje koristite za upravljanje prodajnom operacijom i učiniti svakog člana tima učinkovitijim. Jedan od najistaknutijih alata koji treba uključiti je sustav upravljanja odnosima s klijentima (CRM) koji Vaš tim koristi za organiziranje podataka za kontakt, pojednostavljenje prodajnih zadataka i olakšavanje komunikacije s kupcima i potencijalnim klijentima.

Pri definiranju i planiranju prodajnih ciljeva treba paziti na rokove i na troškove. Cilj je uvijek imati što manje troškove, a što veću dobit kako bi naša strategija bila što profitabilnija.

Važan dio plana prodaje bit će proračun za Vašu prodajnu operaciju. Trebalo bi uzeti u obzir plaće, provizije, putne troškove i troškove svih programskih rješenja te softverskih alata ili pružatelja usluga koji se koriste za pomoć u prodaji i marketingu. Iako su to procjene, trebalo bi provesti istraživanje i dubinsku analizu kako bi se izbjegle financijske pogreške.

Svakako važno je držati se plana. Planiranje je ključ uspjeha, no niti jedan plan neće biti dobar ako ga se ne držite ni Vi ni vaši djelatnici. Kako biste ostali na tragu svog prodajnog plana i prodajnih ciljeva važno je periodično sagledati u koju ste fazu došli, koliko je plan dobar te što Vas sprječava u ispunjenju prodajnih ciljeva.

Nakon što je plan prodaje u pokretu, pratite njegov napredak u svrhu bilo kakvih potrebnih prilagodbi. Na primjer, dok je Vaša prodajna operacija pokrenuta, možda ćete otkriti da određene prodajne taktike rade daleko bolje od očekivanog i obrnuto.

Na kraju, planovi prodaje se mijenjaju – pogrešna je pretpostavka da jednom napravljen prodajni plan ostaje isti do ostvarenja. Pored inovativnih tehnologija, aktivnosti konkurencije i stalnih promjena u životnim navikama, pandemije, potresi, poplave, vremenske neprilike i sve ostale nepredvidive situacije također mijenjaju navike potrošača. Sve to zajedno utječe na prodaju, pa je samim time potrebno vršiti prilagodbe i revizije prodajnih planova.

Pripremio: Ivan VIDAS, mag. oec.