Analiza tržišta ključan je dio izrade svakog poslovnog plana. Ona pomaže poduzetnicima u razumijevanju tržišnih uvjeta, konkurencije, trendova i potreba ciljne publike. Bez adekvatne analize tržišta, postoji rizik od donošenja loših odluka koje mogu rezultirati financijskim gubicima, lošim investicijama ili promašenim marketinškim strategijama. Ovaj tekst pružit će vam vodič kako učinkovito provesti analizu tržišta, koristeći primjer izgradnje kuće za odmor na turistički atraktivnoj destinaciji.
Zašto je analiza tržišta važna?
Analiza tržišta predstavlja osnovu za izgradnju uspješne poslovne strategije jer omogućava razumijevanje ciljanog tržišta, konkurencije te trenutačnih i budućih tržišnih uvjeta. Za poduzeća, institucije financiranja i ulagače, analiza tržišta je važan dio poslovnog plana koji dokazuje svijest o svim potencijalnim rizicima i prilikama. Bez ovoga, poduzeće riskira ulaganje u segmente koji neće održati dugoročnu stabilnost, održiv rast ili koji su već zasićeni.
Ključni koraci za provedbu analize tržišta
1. Definiranje proizvoda ili usluge
Prvi korak u analizi tržišta je jasno definiranje proizvoda ili usluge. Vaš proizvod ili usluga trebaju biti precizno definirani kako biste osigurali održivost poslovnog plana. Često se događa da poduzetnici misle kako su dovoljno dobro definirali svoj proizvod, no upravo zbog nedostatne jasnoće često ne uspiju u daljnjoj razradi poslovnog plana.
Ovdje morate odgovoriti na pitanja poput: Što je točno vaš proizvod ili usluga? Koji problem rješava? Koje su njegove ključne karakteristike? Koja je jedinstvena prednost vašeg proizvoda ili usluge?
U našem primjeru, vaš proizvod je izgradnja kuće za odmor u turistički atraktivnoj destinaciji. To je kuća koja će privući goste koji traže privatnost, opuštanje i autentično iskustvo odmora.
Ova kuća rješava problem nedostatka privatnog i personaliziranog smještaja koji omogućuje gostima da se osjećaju kao kod kuće, ali imaju dodatni luksuz. Idealna je za goste koji ne žele gužvu i privlači ih priroda.
Ključne karakteristike su potpuna privatnost, visoka razina komfora i izgrađena je kompletno iz prirodnih materijala, a izdvaja se od drugih sličnih kuća za odmor kombinacijom ekskluzivne lokacije s panoramskim pogledom na prirodu.
2. Definiranje ciljanog tržišta
U sljedećem koraku važno je identificirati demografske karakteristike vašeg ciljanog tržišta. U slučaju kuće za odmor to može uključivati određene skupine potrošača poput obitelji, parova i poslovnih ljudi koji traže privatnost, luksuz, ili autentično iskustvo odmora u prirodi. Potencijalni kupci su osobe s višim prihodima, obitelji koje žele sigurno i mirno okruženje, te turisti koji preferiraju odmor izvan klasičnih hotela.
Idealni kupci su oni koji cijene jedinstveni doživljaj boravka u kući koja je osmišljena da pruži odmak od svakodnevnog života, s dodatnim sadržajima kao što su wellness prostor, bazen ili blizina prirodnih atrakcija.
Razumijevanje ciljanog tržišta uključuje analizu potreba i preferencija kupaca, kao i ponašanje vezano uz donošenje odluka o odmoru. Na primjer, mlađe obitelji često traže smještaj s mogućnošću vlastitog kuhanja i prostora za igru, dok stariji parovi preferiraju luksuzne dodatke i mirnoću.
Dakle, u ovom dijelu analize tržišta prepoznajte karakteristike vaših kupaca, koje mogu uključivati:
- Dob: obitelji, poslovni ljudi…
- Prihod: gosti s višim prihodima
- Lokacija: gosti iz urbanih sredina koji žele odmor u prirodi
3. Konkurencija i tržišni udio
Jedan od koraka je analiza konkurencije. Ne zahtijeva napredne alate – često mogu Google pretraga i lokalna istraživanja biti dovoljni. Potrebno je analizirati koji slični proizvodi ili usluge postoje na tržištu, koje su njihove prednosti i nedostatci. Razmotrite i alate poput Google Maps kako biste dobili uvid u konkurenciju u vašoj blizini.
U analizi konkurencije za kuću za odmor važno je razmotriti postojeće konkurente u odabranom turističkom području. To mogu biti druge privatne kuće za odmor, hoteli ili apartmani. Ključno je identificirati njihove prednosti, poput lokacije, usluga ili marketinških strategija, te analizirati kako se vaša ponuda razlikuje.
Važno je definirati i svoj tržišni udio – primjerice, ako se kuća za odmor nalazi u regiji koja godišnje privuče 1.000 posjetitelja, procijenite koliko posjetitelja vaša kuća može privući na temelju svojih karakteristika, poput ekskluzivnosti ili sadržaja koje nudi, u odnosu na konkurenciju. Ovo uključuje usporedbu s drugim smještajem u regiji po cijenama, dostupnim pogodnostima i kvaliteti usluge.
Predlažemo da obavezno izradite SWOT analizu koja uključuje prepoznavanje vaših snaga i slabosti te koje vanjske prilike i prijetnje mogu utjecati na vaše poslovanje.
Navedite snage (npr. jedinstvena lokacija), slabosti (npr. sezonalnost), prilike (npr. rastući interes za održivi turizam) i prijetnje (npr. ekonomska nestabilnost).
4. Analiza tržišnih trendova
Pratiti trenutačne i buduće tržišne trendove ključno je za dugoročni uspjeh svakog poslovanja. U slučaju kuće za odmor, važno je analizirati turističke trendove, promjene u preferencijama gostiju (npr. rastuća potražnja za eko-kućama) te regulatorne, porezne promjene koje mogu utjecati na investiciju.
Analizom tržišnih trendova možete prepoznati javlja li se porast potražnje za ekološkim smještajem i održivim turizmom. Možete i jednostavnom Google pretragom doći do istraživanja koji vam mogu pomoći u razumijevanju trendova. Neki od izvora mogu vam biti Statista.com, Harvard Business Review, PWC.com. Preporučujemo da koristite i izvore poput Državni zavod za statistiku, Hrvatska gospodarska komora, ali i istraživanja koja su provedena za potrebe diplomskih i stručnih radova na fakultetima.
Analizom tržišta možete npr. utvrditi kako sve više turista preferira destinacije koje nude ekološki prihvatljiv smještaj, pa je prilika da se kuća izgradi korištenjem održivih materijala i obnovljivih izvora energije.
Ili kako trend rada na daljinu također otvara prilike – sve više ljudi želi kombinirati rad i odmor, što znači da kuće koje nude kvalitetnu internetsku vezu mogu privući tu kategoriju gostiju.
5. Veličina i rast tržišta
Analiza veličine i rasta tržišta uključuje razumijevanje trendova poput povećane potražnje za smještajem koji nudi kontakt s prirodom te analizu popularnih turističkih regija koje privlače različite vrste posjetitelja.
Primjerice, ako je kuća za odmor smještena u planinskoj regiji, procijenite koliki je porast turističkih posjeta toj regiji u zadnjih nekoliko godina. Možete koristiti statističke izvore kao što su izvještaji turističkih zajednica ili analize potražnje za određenim tipovima smještaja. Rast tržišta također može biti podržan infrastrukturnim ulaganjima kao što su poboljšanje prometne povezanosti ili ulaganja u turističku ponudu regije.
6. Demografija i ponašanje kupaca
Demografska analiza uključuje proučavanje karakteristika potencijalnih gostiju kao što su dob, prihod, obiteljski status i lokacija. Na primjer, obitelji s malom djecom mogu tražiti kuću koja nudi sadržaje poput igrališta ili obližnjih parkova, dok će parovi možda biti zainteresirani za luksuzniju ponudu i privatnost.
Idealni kupci za kuću za odmor na atraktivnoj destinaciji su turisti iz većih urbanih područja koji traže mir i odmak od gradske gužve, imaju srednje do visoke prihode, te preferiraju smještaj koji nudi mogućnost samostalnog kuhanja, prostor za rekreaciju i blizinu atrakcija poput prirodnih ljepota ili kulturnih lokaliteta.
7. Tržišni izazovi i prijetnje
Prilikom analize tržišta važno je prepoznati moguće prepreke i izazove koji mogu utjecati na vaše poslovanje, uključujući sezonalnost, regulatorne promjene ili ekonomske fluktuacije. Na primjer, promjena zakonske regulative koja utječe na izdavanje turističkih dozvola može značajno promijeniti vaš plan.
To može biti i promjena preferencija kupaca, npr. povećan interes za luksuznim hotelima ili all-inclusive smještajem, koje može umanjiti interes za privatnim smještajem.
Prijetnje također uključuju sezonalnost – potražnja za smještajem može biti visoka u ljetnim mjesecima, dok zimi može biti značajno smanjena. Strategije za prevladavanje ovih izazova uključuju uvođenje dodatnih sadržaja koji će privući goste tijekom cijele godine, poput wellness programa ili organizacije događaja u kući.
Analiza tržišta i analiza konkurencije trebaju biti ključan dio vašeg poslovnog plana jer njima pokazujete kreditorima ili potencijalnim investitorima da razumijete tržište, poznajete svoje kupce te imate razrađen plan za rast poslovanja.
Anka Cvitanović Jovanić, ACJ AIMS d.o.o.
